Тестирование бизнес идеи

Как тестировать идею бизнеса перед стартом? Простые способы тестирования

Каждый начинающий бизнесмен хочет, чтобы его бизнес проект стал успешным, принес хорошую прибыль. Но ведь нельзя же каждую свою идею бездумно воплощать в жизнь.

Такие действия чреваты потерей большого количества средств и нервов. Поэтому перед тем как приступить к воплощению своих бизнес-планов в жизнь, необходимо тщательно протестировать идею для вашего бизнеса перед его началом.

По каким критериям выбирать идею для бизнеса?

Все мы прекрасно понимаем, что успех любого предприятия будет зависеть не от владельца, не от сотрудников, которые работают в данной области, а в первую очередь от прибыльности самой идеи, на которой основан бизнес.

Во-первых, стоит выбирать такую идею, чтобы данную сферу бизнеса предприниматель хорошо знал. Ведь, это очень странно, если инженер по электронике решит открыть салон красоты. В такой ситуации предприниматель думает только о прибыли, а не о самом процессе работы. Вы сами должны действительно разбираться в данном направлении бизнеса, чтобы стать хорошим управляющим и добиться успеха.

Во-вторых, не стоит при открытии бизнеса опираться только на собственные предпочтения. Не факт, что на том, что вам нравится делать, получится создать успешный бизнес. Главное понять, что сегодня выгодно и за что вам готовы платить.

Что бы понять, что идея прибыльна, то важно знать три правила. Перед началом бизнеса удостоверьтесь, что услуга или продукт будут снова и снова покупать. Ведь это важнейший показатель вашего долгосрочного успеха. Нужно предлагать такие продукты и услуги, которые люди захотят приобретать постоянно.

Приведем пример, гораздо выгодней и менее затратно заниматься очисткой бассейнов, чем стоить их. Также важно для предпринимателя завлечь клиента, чтобы постоянно иметь с него прибыль. Также нужно удостовериться, что маржа будет большая. Мало компаний есть на рынке, которые смогли выдержать конкуренцию из-за того, что услуги, которые они предлагают дешевле чем у других.

Если вы хотите заработать за счет объема, то вам необходимо иметь не маленький оборотный капитал, с помощью которого вы продержитесь на плаву на начальном этапе вашего бизнеса. Конечно, не менее важный фактор имеет наличие сплоченной квалифицированной команды специалистов. Ведь прекрасную идею нужно не менее грамотно воплотить в жизнь.

Как же найти своего покупателя?

Пока вы не определите свою целевую аудиторию, построить успешный бизнес невозможно. Когда вам уже известна ваша аудитория, вы сможете грамотно распределять средства на рекламу, сможете быстрее продвинуться в сфере объемов запланированных продаж, а значит, быстрее получите свою прибыль.

Определить свою целевую аудиторию – это первый шаг, который должен сделать любой грамотный предприниматель. Сделать он его должен не на стадии – начало, а на стадии – размышление над идеей для бизнеса.

С помощью таких знаний вы сможете создать грамотный и действенный бизнес-план, чтобы в будущем разработать уникальное торговое предложение.

В первую очередь для определения потенциального клиента, задайте себе вопрос, а для кого же вы создаете данный продукт или услугу. Постарайтесь создать образ своего будущего покупателя. Продумайте такие критерии, как пол, возраст, место жительства, увлечения, семейное положение, уровень дохода и так далее.

Зная все эти данные, вы сможете понять, где же вам искать вашего покупателя: Интернет, радио, СМИ или другие. А также вы поймете, в каком формате лучше предлагать ваш продукт или услугу: в форме дружеских советов, смешных слоганов или, например, экспертных заключений. Таким образом, вам удастся сократить время и средства для успешного развития вашего бизнеса.

Как же правильно составить коммерческое предложение, чтобы заинтересовать своего потенциального покупателя?

Во-первых, многие новички в бизнесе считают, что получат они больше продаж, если в коммерческое предложение будет напихано большое количество услуг одновременно. Не стоит упоминать в одном коммерческом предложении сразу несколько разных услуг, так внимание покупателя только рассеется. Что соответственно сократит и количество отзывов на ваше предложение.

К тому же, это очень странно, когда одна и та же компания предлагает услуги и по прокату автомобилей и по изготовлению сувениров. Вы получите гораздо большую прибыль, если отдельно прорекламируете каждую услугу. Так вы поможете потенциальному покупателю наиболее четко представить всю картину приобретаемого им товара или услуги.

Как нам известно, люди просто обожают скидки и бонусные предложения. Обязательно упомяните об этом в предложении. Что такую скидку, вы сделаете только первым ста потенциальным покупателям.

Важно такие скидки не растягивать на долго, а дать очень маленький промежуток времени, например, скидка длится только три дня. Так для потенциального клиента это будет толчком, чтобы намного быстрее принять решение.

Как же донести коммерческое предложение до своих потенциальных клиентов?

Много бизнесменов изо дня в день задают себе этот вопрос. Только в итоге они так и не находят удовлетворение от результатов своей рекламы. Способов донести свое предложение до покупателя существует много. Один из них – это личный визит к потенциальному покупателю.

Прийти напрямую в офис к вашему будущему клиенту, рассказать о ваших продуктах и услугах, описать основные плюсы от приобретения ваших товаров и услуг. Обязательно оставить контакты для дальнейшей связи. Естественно, такой способ не единственный.

Вы можете дать рекламу в виде почтовой рассылки, что зачастую не оправдывает своих затрат. Обычно люди просто выбрасывают такую рекламу, не уделив должного внимания. Можно попробовать более действенный способ – телемаркетинг, то есть телефонные продажи. Можно арендовать или купить место для рекламы в СМИ.

В конце концов, наймите школьников или студентов для раздачи листовок. Если ваш товар имеет более высокую ценовую категорию, то попробуйте продажи через телевидение. Только имейте в виду, что это очень затратно. В любом случае любая реклама принесет свои плоды.

Как же понять, что идею пора воплощать в жизнь или лучше ее отбросить в сторону?

Что бы понять, а нужно ли воплощать идею в жизнь, необходимо понимать ряд важных фактов. Нуждается ли потенциальный клиент в вашей услуге или товаре? Нужно понимать, не нужен товар, значит, и бизнес не получится. Даже если покупатель не знает о вашей компании и о существовании вашего товара, то он должен знать, насколько полезен данный продукт.

То есть ваша цель – быть полезным покупателю. Также нужно оценивать готовность покупателя платить за данный товар. Допустим, каждый из нас мечтает приобрести машину, но ведь не каждый из нас имеет возможность его купить. Поэтому если спросить, нужен ли вам автомобиль, все бесспорно ответят, что да. Но если вы зададите вопрос, а готовы ли вы за него заплатить, то в лучшем случае да ответят только половина.

Часто новички пытаются создать какой-либо оригинальный товар, в итоге спрос на него не растет, не потому что он плохой, а потому что люди не воспринимают его как нужный предмет. Допустим, картофелерезка, стоит она не дороже чем обычный нож, да и удобна в использовании, но мало кто ее покупает. Поэтому не стоит предлагать что-либо очень оригинальное.

Залог успешного бизнеса – нужное, полезное, привычное и недорогое.
Сегодня, принимая решение начать свой бизнес, имейте в виду, что это очень долгий и трудоемкий процесс. И даже самая блестящая идея не обязательно приведет к успеху. Бизнес связан с большим количеством риска, вы можете, как найти, так и потерять.

Поэтому, чтобы максимально избежать потерь, постарайтесь продумать каждый свой шаг, обратите внимание как работают ваши конкуренты, перенимайте их опыт, избегайте их ошибок.

Изучите рынок спроса и предложения, постарайтесь выявить для себя наиболее выгодные предложения. Уделите максимум внимания рекламе. Ведь всем известно, что реклама – двигатель торговли. При тщательной подготовке, у вас должен получиться успешный бизнес, который в конечном итоге принесет хорошую прибыль.

Тест на жизнеспособность бизнес-идеи

Основатель AutoGeew, эксклюзивный партнер GoodWill СЗФО

• 24.04.2017
• 146
• 

Как понять, что она – та самая, единственная, ради которой надо встать и начать действовать? Которая лишит тебя сна, займет большую часть твоего времени, заставит разочароваться в ней, а потом снова поверить в нее? Через которую ты узнаешь себя и сможешь сделать невозможное – твоя идея, твоя мечта, твой стартап!

1. Ответьте себе на вопрос «Зачем?» или «Почему я хочу этим заниматься?»

Вопрос вовсе не риторический. Вы должны честно себе на него ответить. Здесь зашит основной момент, ваша внутренняя мотивация, которую никто кроме вас самих не сможет постоянно удерживать на нужном для созидания уровне. Ваша идея должна быть глубоко вашей, глубоко личной, она должна быть вашим продолжением и вашим отражением. Если среди ответов оказались варианты: хочу много денег, хочу быть успешным бизнесменом, как Семен Семенович, у которого компания с миллионным оборотом, естественно, в долларах, и другие ответы, которые крутятся вокруг привлечения к себе дутой статусности и прочей внешней атрибутики, связанной с бизнесом, то следующие пункты можете уже не проходить. Ваша идея обречена, выкиньте ее и забудьте, можете начинать генерить сначала. А вот если вы получили ответы, типа: «Эта моя детская мечта», «Это занятие приносит мне кучу положительных эмоций», «Я могу сделать мир хоть чуть-чуть лучше» и т.д., то переходим к пункту номер 2.

2. Посоветуйтесь со своим телом

Я сейчас совершенно серьезно. Тело нас никогда не обманывает. Более того, оно очень чутко отзывается на все наши мысли и желания. Послушайте его, как оно реагирует на то, чем вы хотите ему предложить заниматься. Рекомендую отличную практику, заодно можно отдохнуть: найдите для себя минут 10, уединитесь и отбросьте все лишнее, устройтесь поудобнее, можно включить музыку для мягкого релакса и представьте себе ваш идеальный день лет через пять – где вы, чем занимаетесь, кто рядом с вами, что вы делаете, и что вы при этом чувствуете. Когда вы нарисуете себе свой идеальный день, вы ощутите, что все ваше тело расслабилось, ему хорошо от того, что вы ему предлагаете, ему нравится это. А теперь представьте себе свой день, когда вы в эпицентре своего стартапа, он уже не стартап даже, а вполне себе зрелый бизнес, представьте себе картины того, чем вы занимаетесь, что вы делаете… И при этом слушайте, слушайте свое тело – если ему так же хорошо и комфортно, как тогда, когда вы рисовали себе свой идеальный день, – то пора переходить к следующему пункту. Если что-то внутри съежилось, напряглось – то у вас еще есть время подумать, а стоит ли превращать именно эту идею в свою реальность.

3. Все считать. И не потом, а сразу

Если вы прошли самые важные пункты и дошли до третьего, то уже близки к тому, чтобы дать старт своей давно вынашиваемой идее. Но, увы, многие из вас дальше третьего пункта не пройдут. Мы здесь тестируем именно ваши БИЗНЕС-идеи, а значит, они должны быть жизнеспособными и приносить прибыль. Так что выключайте расслабляющую музыку и вооружайтесь калькулятором – будем считать. Весь бизнес разговаривает на языке цифр: только через цифры можно оценить размер бизнеса, уровень развития бизнеса и перспективу его дальнейшего существования. Я призываю, просто умоляю вас, считайте все и сразу. В дальнейшем вам предстоит настроить для себя и своего бизнеса подходящую именно под вас панель управления компанией – это система управленческих отчетов и ключевых показателей, которые просто необходимо регулярно мониторить.

Но даже сейчас, когда ваш стартап еще живет в вашей голове, надо начинать считать. Основным финансовым показателем любого стартапа является «Точка безубыточности» – еще ее называют «Точка ноль». Точка безубыточности (ТБУ) – это объем реализации, при котором расходы будут компенсированы доходами.

Формула расчета ТБУ: ТБУ = Постоянные расходы / Маржинальность.

Начиная свое дело, важно понимать, когда вы выйдете на точку безубыточности и когда перевалите за нее. Хватит ли у вас финансовых ресурсов, чтобы бизнес функционировал до того момента, как начнет окупать себя. ТБУ необходимо отслеживать несколько раз в месяц. Бизнес считается успешным, если вы проходите ТБУ на 10-15-й день месяца. Рассчитанная ТБУ всегда должна быть в вашей голове – это ваш маяк на время старта, к которому надо стремиться и за который надо перевалить, чтобы выйти в прибыль. Если предварительные расчеты пока не бьются или достижение ТБУ выглядит ну очень призрачно и туманно – возьмите паузу, давайте без резких движений. Многие думают, что надо стартануть, а там разберемся. Да не разберетесь, как показывает практика, цифры, заложенные нами изначально, надо множить минимум на два – это касается сроков запуска бизнеса и вложенных в него денег.

4. Команда и распределение ролей

Основные этапы тестирования идеи для бизнеса

Самый большой страх предпринимателей-новичков перед открытием собственного дела — это боязнь того, что ничего не получится. На деле же не обязательно иметь солидный бюджет для старта бизнес-проекта.

Можно вообще для начала провести тест направления бизнеса, чтобы понять его основные особенности и подводные камни. При этом у вас даже может не быть товара или персонала для предоставления услуг.

Тестирование бизнес-идеи — это дополнительная страховка, которая даст вам понимание основных нюансов, а также о том, стоит ли вообще работать в данном направлении.

[3]

Сервис email-рассылок Unisender — это один из основных инструментов для тестирования ниши в бизнесе. С его помощью вы сможете создавать информативную и качественную email рассылку по базе потенциальных клиентов. Огромная база шаблонов, возможность поработать в тестовом периоде, а также масса советов по теме email-маркетинга — это основные преимущества работы с Unisender.

Что представляет собой ниша в бизнесе?

Ниша — это определенный сегмент или направление в бизнесе, для которого характерны специфические особенности работы. Их достаточно много, вот только некоторые из них:

• логистика;
• ремонт: бытовой техники, автомобилей, помещений;
• торговля на Amazon;
• аренда: помещений, техники, автомобилей, одежды;
• пластическая хирургия, косметические услуги;
• организация мероприятий.

Таких примеров огромное множество, и если хорошо разобраться, то можно найти для себя подходящее направление. Но поскольку чаще всего невозможно определить на глаз, станет ли выбранная ниша для вас прибыльной или же загонит в долги, лучше провести ее тестирование. Эта процедура поможет вам оценить:

• количество и интенсивность обращений по телефону, онлайн-заявок;
• обратную связь с пользователями;
• потребности целевой аудитории, чтобы оптимизировать сайт или страницу в соответствии с ее интересами.

Простым и быстрым способом приступить к оценке эффективности направления в бизнесе является создание отдельного лендинга. Простой одностраничный сайт и минимальные затраты на его рекламу помогут получить необходимые данные для дальнейших действий.

Фазы тестирования бизнес-идеи

Весь исследовательский процесс необходимо разделить на конкретные шаги. Это поможет вам постепенно и последовательно создать оптимальные условия для тестирования своей идеи.

Можно выделить несколько основных этапов:

1. Выбор ниши.
2. Создание сайта.
3. Наполнение сайта полезной информацией: описание торгового предложения, красивое графическое оформление, преимущества сотрудничества с вами, отзывы благодарных клиентов, форма для обратной связи, блок с фото и видеоматериалами вашей работы, ваши контакты.
4. Регистрация доменного имени. Используйте короткий, несложный и запоминающийся адрес для лендинга.
5. Подключение полезных виджетов: кнопка заказа обратного звонка или всплывающее окно для общения с консультантом.
6. Реклама в поисковых системах Google и Yandex.
7. Ответы на поступающие звонки и заявки.

Общение с клиентами — это ключевой процесс в тестировании ниши. Отмечайте любые детали, которые возникают в процессе разговора или обработки заявок. Например, если продукт или услуга пользуются спросом у пользователей, но отсутствуют на данный момент, то необходимо позаботиться о постоянном наличии. Внимательно слушайте клиентов — они сами подскажут вам, что нужно усовершенствовать, а от чего и вовсе стоит отказаться.

Для того, чтобы грамотно организовать каждый этап, вам потребуются время и определенные навыки. Создание простого лендинга может занять несколько часов. При этом основное время и внимание потребуется на поиск фотографий и написание текстового контента.

Важно помнить, что для запуска информации о вашем лендинге серверам необходимо обменяться данными. Этот процесс занимает, как правило, до 48 часов. Тем временем вы успеете настроить и запустить контекстную рекламу.

Маркеры удачной бизнес-идеи

Запустив процесс тестирования вашего направления в бизнесе, важно правильно работать с информацией, которая начнет к вам поступать. Определить, является ли ваша идея востребованной, можно по нескольким маркерам:

• поступление заявок и звонков от потенциальных клиентов;
• рост посещения сайта в динамике;
• интерес к вашему продукту в социальных сетях.

Вы также можете определить для себя больше маркеров, которые помогут вам оценить эффективность вашего бизнес-проекта. Если же вы не получаете заказов и звонков, то стоит попробовать свои силы в другом направлении. Метод проб и ошибок, а также тестирования ниши в бизнесе помогут вам выбрать ту сферу, которая непременно принесет доход и положительную динамику в развитии.

Как протестировать свою бизнес-идею

Прежде чем начать реализацию бизнес-идеи, надо ее проверить. Чужой опыт не дает гарантии успешности бизнеса. Внешне вам может казаться, что все легко, но это может быть только вершина айсберга. Ниша, в которой будет работать ваш бизнес, возможно, уже занята и имеет свою специфику. Таких нюансов может быть много. Прежде чем начинать бизнес, надо понять, насколько он может быть успешен, кто будет покупателем. Способов проверки идеи для бизнеса существует несколько. Расскажем о наиболее популярных.

Способ № 1. Customer Development

Это проверка идеи товара или услуги на потенциальных покупателях. Понятие ввел в 1990-х годах Стив Бланк, предприниматель из Америки.

Суть метода — проведение интервью с представителями вашей целевой аудитории для проверки гипотез. По этой концепции, продукт должен удовлетворять потребность. В основе — проблема покупателя. Бизнес должен помогать ее решать наиболее эффективно и по той цене, которую клиент готов заплатить.

[1]

Перед проведением интервью надо предположить, кто будет вашей целевой аудиторией и как ваша идея будет удовлетворять ее потребность. Также надо понять, как работают потенциальные конкуренты и в чем будет преимущество вашего продукта — как вы сможете с ними конкурировать. Это и будут гипотезы.

Например, вы хотите создать мобильное приложение для занятий спортом и считаете, что вашими потенциальными клиентами будут молодые люди в возрасте 20–25 лет. Это гипотеза, которую надо проверить. Таких гипотез может быть несколько. Перед проведением интервью задайте критерии успешности. Например, гипотеза подтвердилась, если 50% опрошенных подтвердили наличие проблемы.

Перед опросом надо составить открытые вопросы для интервью — это вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Например: «Расскажите о ваших занятиях спортом». Вопросы, предполагающие ответ «да» или «нет», в интервью использовать не стоит, они не дадут результата. Важно задавать вопросы о прошлом опыте, а не спрашивать о планах на будущее. Планы могут остаться планами, и человек может мечтать пойти в спортзал всю жизнь, но никогда не пойдет.

Спрашивайте людей, которые являются потенциальной целевой аудиторией, и не пытайтесь им «продать» свою идею. Уделите внимание также стоимости продукта — сколько человек готов платить за решение своей проблемы. Вам нужно быть беспристрастным и говорить именно о проблемах людей. Такое интервью должно длиться 20–30 минут. Чем больше людей вы опросите, тем точнее будет ваше исследование.

Если гипотеза подтвердилась, вы можете начать с создания минимально жизнеспособного продукта (MVP). Это может быть простейший сайт, который можно сделать самостоятельно на любом конструкторе лендингов (например, tilda.cc/ru/ ) и попробовать на нем свою идею.

Способ № 2. Метод Эрика Райса

Эрик Райс — предприниматель из Америки, создатель движения «Бережливый стартап». Основная суть его метода — продукт не только должен быть интересен клиентам, они должны хотеть его купить. Для проверки жизнеспособности продукта можно также создать простейший лендинг на конструкторе сайтов и попробовать продать продукт. Для этого можно выделить небольшой бюджет на контекстную рекламу или запустить продвижение объявления в соцсетях. Если у вас много подписчиков, можно использовать свою страницу в качестве стартовой площадки — это будет бесплатно.

Здесь также имеет смысл сначала построить гипотезу по целевой аудитории и настроиться на нее. Обозначьте также период тестирования идеи. Если бюджета на рекламу нет, можно попробовать найти интернет-площадки, где есть возможность поставить свое объявление бесплатно.

Способ № 3. Тест Диснея

Дисней использовал для тестирования идей собственный метод — Imagineering. Суть в том, что идеи надо сделать более земными и реалистичными. Работать с ними надо с трех позиций: сначала мечтателя, затем реалиста и в конце — критика.

На стадии мечтателя записываются все мысли, даже невероятные и абсурдные. Можно всё. На стадии реалиста продумывается, как заставить эту идею работать, что для этого нужно и кто уже такое делает. На третьей стадии вступает критик — с какими трудностями можно столкнуться, на самом ли деле идея нужна и кому она может понадобиться. У Диснея идеи тестировались в разных комнатах, но сейчас этот процесс можно перенести на обычную бумагу.

Этот метод лучше использовать в сочетании с другими. Он может помочь в создании гипотез. В качестве реалистов, мечтателей или критиков могут выступать разные люди, возможно, даже ваши родные или знакомые.

Способ № 4. Тест первой мили

Его разработал основатель американской компании Innosight Энтони Скотт. Компания занимается консалтингом в сфере инвестирования и инноваций.

Первое, что делают в данном случае, — это изучают опыт компаний-конкурентов (если на вашем рынке такого продукта нет, посмотрите зарубежный).

Второе — обдумывают вопросы, «как изменится рынок, если идея окажется успешной, кто будет с нами конкурировать, с какими проблемами можно столкнуться».

Третий этап — создание модели монетизации. Здесь определяются примерный объем целевой аудитории, стоимость продукта и частота покупок.

Четвертый этап основан на звонках. В мыслях может казаться, что стоит нам только предложить потенциальным клиентам товар — и они радостно его купят. Чтобы понять, насколько наши мечты совпадают с реальностью, надо сделать «холодный» звонок потенциальному клиенту или создать опрос в соцсети. Или можно провести «кофе-тест» и за чашкой кофе узнать у знакомых все, что они думают о вашей идее.

Что важно запомнить

1. Тестирование идеи продукта на потенциальных потребителях (Customer Development) — задать вопросы целевой аудитории и проверить гипотезы.

2. Lean-метод Эрика Райса — попробовать продать продукт в сети Интернет с помощью простейшего лендинга.

3. Тест Диснея — пройти с продуктом стадии мечтателя, реалиста, критика.

4. Тест первой мили — изучить конкурентов, подумать, что будет, если идея окажется успешной, построить модель монетизации и спросить мнение живых людей.

Все эти методы можно комбинировать. Но важно понимать, что эти методы дают только гипотетические данные, и в условиях полномасштабной работы на реальном проекте все может пойти не так идеально, как показывали тесты. Поэтому к любому тестированию надо относиться осторожно и помнить, что бизнес — это всегда риск.

7 этапов тестирования бизнес-идеи

Стоит ли реализовывать ту или иную идею старта бизнеса – или проект развития существующего дела? И как именно стоит оценивать перспективы бизнес-идеи? Семь шагов, пройдя которые вы будете точно знать ответы на эти вопросы, описывает мэтр тестирования бизнес-идей Джонатан Филдс на портале 100startup.com

Не исчезнет ли вскоре потребность в вашей продукции или услуге?

Перспективная продукция или услуга решают такие проблемы, которые на данный момент не склонны к исчезновению. Или даже наоборот – вы угадываете проблемы, над которыми люди начнут биться очень скоро.

Правило, которое следует из явления конвергенции в экономике: путь развития хорошей идеи сближается и затем сливается с путем развития потребностей остальных людей. Помните, что ценности людей не застыли, а развиваются – через год-два они в вашей сфере могут быть иными, чем сейчас.

Убедитесь, что ниша достаточно велика

Начните с проверки в Google количества и релевантности тех ключевых слов, которые будут использоваться при поиске покупателями вашего продукта (услуги). И подумайте о запросах, которыми люди ищут решение проблемы – если бы вы искали что-то вроде собственного продукта, не зная, что он существует, какие запросы вы бы использовали?

А затем тщательно изучите все сайты первой страницы (топ-результатов) по этим запросам. Чего всем им не хватает? Сделайте именно это!

Помогает ли ваша идея «лечить вопиющую боль»?

Продукт должен решать такую проблему, которую нельзя игнорировать и забыть – которая вызывает «боль», над решением которой люди бьются.

Легче решать существующие острые проблемы, чем убедить людей в том, что им нужно нечто, без чего они раньше обходились, притом без особых мучений.

Есть ли яркие эмоции?

Либо острая боль, либо острое желание. Например, люди покупают предметы роскоши, чтобы подчеркнуть статус и снискать уважение – но на более глубоком уровне они хотят быть любимыми (им кажется, что богатых и статусных людей больше любят).

Уже имея что-то, что нейтрализует «боль» от проблем, можно стать еще более эффективным предпринимателем – если хорошо знать психологию своей аудитории и помогать ей утолять ее самые острые желания.

Убедитесь, что ваше решение отличается от подобных – и лучше их

Только не думайте, что быть более дешевым, чем аналоги – это уже «лучше, чем они», и что этого достаточно для долгого конкурентного бизнес-пути. Нет, это ненадолго – особенно если рынок «расстроен» вашим нынешним демпингом и задумался над борьбой с этим.

Точно так же предложить особо огромный выбор – это тоже не «лучше, чем конкуренты». Они развиваются, и ассортимент увеличат до вашего уровня без большого труда.

Быть очередным – недостаточно. Придумайте нужную людям изюминку, фишку – такое отличие от аналогов, которого рядом с вами нет и от которого будут в восторге многие, кого вы спросите, да и вы сами.

Спросите целевую аудиторию о вашей идее

Убедитесь, что люди, которых вы спросите, похожи не на вас, а на вашу потенциальную целевую аудиторию. Увы, многие предприниматели опрашивают о своих бизнес-начинаниях исключительно своих родственников и лучших друзей – а те рады поддержать и подтвердить, что все отлично (независимо от реального качества).

Найдите непредвзятую фокус-группу из таких людей, которые, как вы предполагаете, больше всех выигрывают от вашей идеи – и должны бы ею воспользоваться. Обсудите идею с каждым из них.

Это даст вам гораздо больше, чем говорить об идее с какими угодно экспертами.

Создайте описание того, что вы делаете – и покажите этот набросок вашим друзьям, соцсетевым фолловерам

Попросите френдов описать перспективы и недочеты этой идеи – в обмен на то, что вы обязуетесь применять указанные друзьями аспекты, а не просто «послушаете, но сделаете все по-своему». Такая подгруппа почувствует себя вовлеченными соучастниками вашего бизнеса.

Предоставление подобного доверия также можно реализовать и к незнакомым людям.

[2]

И конечно, не забывайте затем обратную связь: отчитайтесь о том, что мысль такого-то читателя вот таким образом уже внедрена; спасибо за помощь!

И тогда не только ваша идея будет протестирована, скорректирована, улучшена. Но и многие из таких «помощников» вскоре начнут выступать в качестве «евангелистов» – рекламируя ваше начинание, в котором они сами поучаствовали.

Как проверить бизнес идею

Большинство стартапов терпят неудачу. Споры на эту тему стары как Силиконовая долина. Кто-то винит команду, кто-то считает, что для идеи нет рынка. На деле главная причина неудачи бизнеса (согласно исследованию CB Insights) — продукт или услуга не нужны на рынке.

Маркетолог Райан Мецгер, работавший в Microsoft и нескольких венчурных компаниях, рассказывает, как проверить бизнес идею, и делится тремя недорогими способами быстро узнать, есть ли у вашего бизнеса будущее.

Для начала познакомьтесь c собеседниками. Спросите у них, какими решениями они пользуются в интересующей вас сфере. Важно установить доверительные отношения, чтобы люди могли честно высказать свое мнение о вашем будущем бизнесе.

Опишите принцип работы вашей идеи. Поинтересуйтесь, все ли понятно и заинтересовала ли она их. Не торопитесь, берите паузу. Наблюдайте за реакцией, задавайте уточняющие вопросы. Постарайтесь понять аргументы «за» и «против». Узнайте, какие есть альтернативы. Слушайте внимательно: вдруг они сами назовут тех, кому будет интересна ваша идея.

Начинайте с друзей и знакомых, но потом обязательно ищите новых, незнакомых людей для участия в исследовании. Даже если у вас огромное число друзей и знакомых, их недостаточно, чтобы в дальнейшем поддержать ваш бизнес.

Однажды я проверял идею одного потенциального стартапа (производителя спортивной одежды). В преддверии начала игры команды по американскому футболу Seahawks я подходил к болельщикам с просьбой обсудить мою новую бизнес-идею. Потратив всего несколько часов, я получил массу ценных рекомендаций совершенно бесплатно.

Скорее всего реакция на ваш продукт будет смешанная. Ищите доказательства, что ваша идея вызывает положительные эмоции. Без эмоций люди не изменят своим привычкам.

Однако самое важное в обратной связи — это краткий и понятный способ рассказать о вашем продукте так, чтобы вызвать эмоциональный отклик. Не переходите к следующему этапу, пока вы не пройдете этот. Иначе следующие шаги не будут эффективны.

Как оценить перспективность бизнес-идеи

Рынок не стоит на месте, и новые идеи для бизнеса нужны всегда. Елена Скуратова об оценке конкурентоспособности, удачности и рентабельности очередной задумки.

Каждое дело – будь-то создание нового предприятия, его расширение, новое направление в деятельности – изначально создается под реализацию какой-то идеи. Новые идеи в бизнесе требуются постоянно, потому что то, что работало вчера, завтра уже устаревает. Скорость, с которой происходят перемены, постоянно открывает возможности для конкурентов. Между тем, отдельные люди и целые компании очень часто боятся менять то, что эффективно работало в свое время — даже если эти времена безвозвратно миновали.

Однако даже если есть понимание перемен и, более того, есть идеи, что нужно менять, этого мало. Именно оценка рыночных возможностей для той или иной бизнес-задумки вызывает, обычно, самые большие сложности.

В рассказе «Башмаки», из сборника «Короли и капуста» О. Генри, приводится как раз очень хороший пример того, как очевидная на первый взгляд идея может провалиться: «В этом городе 3 тыс. жителей, и ни одного магазина обуви!». Ведь башмаки – совсем не то, что нужно потенциальным клиентам: «Напяльте-ка башмаки на караиба или на чумазого испанца — и что сделают эти люди? Встанут на голову и будут визжать, пока не стряхнут их. Никогда не носили они башмаков и не будут носить». Герои рассказа вышли из сложной ситуации, заказав дополнительно к башмакам крепкий колючий репейник для убеждения потенциальных босоногих клиентов. Однако не всегда выход из ситуации, обусловленной поспешной реализацией непроверенной идеи, будет таким простым.

Между тем, существует достаточно простая схема, которая позволяет проверить бизнес-идею на жизнеспособность. Нужно пройти всего несколько шагов, чтобы убедиться в том, что идея хороша, или наоборот. Начать нужно с рассмотрения того, что у вас уже есть. Оцените, прежде всего, потенциал вашей компании, вашего проекта или группы единомышленников, чтобы выявить реальные возможности. Знать ограничения и потенциал важны потому, что это позволяет сузить количество направлений поиска рыночных возможностей для реализации бизнес-идеи, делает этот поиск более эффективным.

Неудовлетворенные потребности рынка

Рассмотрим схему поиска рыночных возможностей, представленную на рисунке:

Как видно из рисунка, поиск рыночных возможностей следует начинать с выявления неудовлетворенных потребностей рынка, и это, на мой взгляд, достаточно логично. Ведь если покупатель/клиент доволен тем, что у него есть, то предложение таких же товаров или услуг не будет иметь успеха. Даже снижение цен по сравнению с конкурентами может не дать ожидаемого результата. Поэтому выявление неудовлетворенных потребностей – это обязательный шаг на пути достижения цели. Анализ можно производить по схеме «сформулированная гипотеза – полевая проверка гипотезы».

Откуда взять гипотезы?

Всего несколько примеров:

• прежний опыт деятельности ваш, ваших топ-менеджеров;
• предложения персонала компании, ваших партнеров, участвующих в проекте;
• опыт партнеров и контрагентов (поставщики, постоянные покупатели);
• действия конкурентов.

Чем больше гипотез удастся «нагенерить», тем лучше. Формы получения этих гипотез могут быть разнообразными: интервью, «мозговой штурм», конкурсы, анкетирование и другие. Что подойдет наилучшим образом именно в той или иной конкретной ситуации, зависит от целого ряда факторов. Даже самые «бредовые» мысли и идеи на этом этапе нужно зафиксировать.

После того как гипотезы получены, значительная часть из них будет выбракована из-за несоответствия целям и вашему потенциалу. Остальные нужно будет проверить тем или иным способом, в зависимости от их специфики. Например, гипотезы, сформулированные на основе действий конкурентов, можно проверить за счет исследования продукции конкурентов, наблюдений в местах торговли, при опросе покупателей, конкурентов и т.д.

Оценка емкости рынка

Для продвижения старого продукта на старом рынке емкость рынка обычно известна, и мы готовы назвать сходу некоторые цифры, которые, тем не менее, требуют проверки. Далее, если говорить в целом, задача определения емкости рынка сводится к оценке величины целевых групп потребителей. Эта величина может быть получена за счет анализа вторичных источников информации: отраслевых справочников, публикаций в СМИ и т.д.

Оценка рыночного сбыта, например, розничного магазина, производится приблизительно из расчета целевой группы в радиусе 5 км с поправкой на динамику потока.

Проверка идеи на рентабельность

Следующий этап оценки жизнеспособности бизнес-идеи – это проверка на рентабельность. Поскольку ожидаемый объем сбыта мы можем прикинуть на основе данных предыдущего этапа, определение рентабельности сводится к определению себестоимости реализации выбранных нами возможностей.

В общем случае себестоимость будет включать в себя:

• стоимость разработки продукции, подготовки услуги;
• закупочная стоимость материалов, стоимость производства продукции, услуги;
• стоимость хранения (если речь о товаре, не забываем учесть определенный процент потерь);
• стоимость стимулирования сбыта (реклама, PR, бесплатные образцы);
• заработная плата персонала.

Величина затрат обычно не может быть определена на основе предыдущего опыта, поэтому требуется произвести расчеты с учетом двух вариантов себестоимости: отраслевого и вероятного для данного конкретного предприятия, компании, проекта.

Выбор возможностей

Это финальный этап, на котором остается обычно две-три альтернативы, из которых, действительно, можно что-то выбирать. Эти альтернативы отличаются от прочих тем, что у них приемлемая рентабельность, достаточная величина ожидаемой прибыли, приемлемый срок окупаемости. Также на этом этапе обычно выясняется, что выбранные альтернативы не полностью соответствуют вашему потенциалу, точность цифр требует проверки. Поэтому оставшиеся варианты потребуют дополнительной проработки.

А для окончательного выбора конкретной альтернативы рекомендуется провести небольшой эксперимент, «проверку боем», которая может длиться, например, всего одну неделю, если речь идет о несложном продукте или услуге.

Источники

1. 
   Дашков, Л.П. Коммерческий договор от заключения до исполнения / Л.П. Дашков, А.В. Брызгалин. — М.: Маркетинг, 2016. — 324 c.
2. 
   Рассел, Джесси Комитет государственной безопасности Республики Беларусь / Джесси Рассел. — М.: VSD, 2018. — 392 c.
3. 
   Берзон, Н.И. Фондовый рынок / Н.И. Берзон, А.Ю. Аршавский, Е.А. Буянова. — М.: ВИТА Пресс; Издание 3-е, перераб. и доп., 2013. — 560 c.